fbpx

Facebook jako narzędzie marketingowe agenta ubezpieczeniowego

Słowem wstępu

Od początku swojej kariery w ubezpieczeniach szukałem nowych kanałów sprzedaży. Wtedy popularne były jeszcze takie portale jak nasza-klasa, a Facebook był w Polsce „zaledwie” od 3 lat. Używałem go głównie do kontaktu ze znajomymi, rozrywki i wrzucania zdjęć ze swojego życia.
Po jakimś czasie zacząłem zastanawiać się – prawie każda firma ma fanpage, dlaczego jednak jest tak mało fanpage agentów ubezpieczeniowych? Mój tata, agent z wieloletnim doświadczeniem, takiego nie posiadał i dobrze sobie bez niego radził. Jednak czy Facebook nie byłby dobrym sposobem na dotarcie do nowych klientów?


Na przestrzeni tych kilku lat zacząłem testować i próbować. Były wzloty i sukcesy w postaci nowych klientów, były martwe fanpage, brak wiedzy i brak zaangażowania. Godziny testów, sprawdzania treści i szukania atrakcyjnej reklamy lub wpisu. Wracałem i odchodziłem – dopiero po jakimś czasie zacząłem poznawać rzeczy typu, jak działa algorytm Facebooka, jakie są najważniejsze zasady marketingu w internecie, jak używać Biznesowego Konta Facebook i wiele, wiele innych materiałów na dziesiątki godzin nauki.


Mimo że branża ubezpieczeniowa jest bardzo trudna, bo jak mierzyć ilość kupna z linku skoro każdy klient to osobny przypadek, jak angażować klientów w tematy, o których się nie myśli, czyli ubezpieczenia. Postanowiłem, że znajdę złotą formułę działania na Facebooku. Ten wpis powstał, żeby przybliżyć możliwe ścieżki sprzedaży na Facebooku i co najważniejsze ZOPTYMALIZOWAĆ je typowo pod ubezpieczenia. Bo co nam po informacji jak działają reklamy, jeśli nie wiemy jakie reklamy skutecznie działają w branży ubezpieczeniowej?

Od czegoś jednak trzeba zacząć, a będą to podstawy i solidne fundamenty, żeby każdy agent mógł stworzyć skuteczny fanpage i prowadzić przynoszące klientów kampanie reklamowe.
Na końcu tego wpisu znajdziesz gotową checklistę idealnego fanpage na Facebooku do pobrania i wydrukowania.

Profil osobisty

Odzwierciedlenie Twojej osoby na tym portalu, w domyśle jeden, chyba że masz klona. Twój profil stanowi podstawę interakcji z Facebookiem i jego użytkownikami, możemy publikować treści, zapraszać ludzi do znajomych, dodawać różne materiały, rozmawiać z innymi. Przyjęło się, że profil osobisty jest zwykle… “osobisty” i raczej służy do wcześniej wymienionych rzeczy, ale osoby, które nie chcą lub nie mają potrzeby dzielić się życiem prywatnym z Internetem, skutecznie wykorzystują taki profil do biznesu. 

Jak to osiągnąć?

Wystarczy odpowiednio skonfigurować profil, dodać ciekawe zdjęcie w tle, do znajomych zapraszać klientów, którzy będą czytać nasze treści i angażować się w to, co wrzucamy (lajki, komenatrze, udostępnienia). Po jakimś czasie możesz zbudować swój „mały pamiętnik”, w który możesz wrzucać posty i klienci będą sami Cię polecać miedzy sobą. Wymaga to sporo czasu zwłaszcza na początku i nie uda się od razu (klienci niekoniecznie będą chcieli mieć w znajomych agenta, zwłaszcza jeśli jedyne powiązanie to polisa). Dzięki temu możesz uzyskać tzw. organiczny zasięg wśród prawdziwych osób i nie zdawać się na łaskę Facebooka komu wyświetli nasze treści.

Jednym z najlepszych przykładów wykorzystania profilu osobistego do marketingu i sprzedaży jest Jonny West – twórca oprogramowania i szkoleń z USA.

Profil posiada w pełni zoptymalizowany pod swój biznes, około 5 tysięcy znajomych i przyjmuje wyłącznie swoich potencjalnych klientów, którzy się ANGAŻUJĄ w jego treści. Sam kiedyś stwierdził, że jego matce nie podobały się wrzucane treści, wiec powiedział, że może odejść z jego znajomych – bo Facebook to tylko narzędzie, a nie rodzina czy znajomi.


Oczywiście nie musisz iść od razu w tak ekstremalne przykłady – wystarczy wykorzystać profil do ewentualnego przypomnienia znajomym czym się zajmujesz. Możesz co jakiś czas wrzucić swoją ofertę i rozmawiać z klientami.

Fanpage na Facebooku

Bardzo podobne do profilu narzędzie, które zakładamy dla naszej firmy. Fanpage można założyć tak naprawdę dla wszystkiego i w ilości dowolnej – a to społeczność lubiąca kabanosy, może partia polityczna lub to, co nas interesuje, czyli fanpage naszej firmy. Na fanpage’u możemy publikować wszystko, co jest związane z naszym biznesem. W ubezpieczeniach zazwyczaj chcemy się dzielić naszą wiedzą, żeby klienci widzieli w nas eksperta, promować produkty ubezpieczeniowe, które sprzedajemy lub wrzucać ciekawe wiadomości. Innymi słowy-wszystko na co mamy ochotę, ale treści na fanpage’u powinny być przemyślane. Jeśli potencjalny klient wejdzie na „Jan Kowalski Ubezpieczenia”, niekoniecznie chce widzieć jak wspomniany Pan spędza wakacje z rodziną albo wyraża swoje zdanie na tematy polityczne w energiczny sposób.


Jeśli stworzysz fanpage prawdopodobnie będziesz mieć przed sobą taki widok:

Najważniejsze elementy fanpage

  • odpowiednia nazwa. Z doświadczenia wiem, że dobrze jest umieścić imię i nazwisko w nazwie. Ludzie idą do człowieka, a nie do firmy,
  • profesjonalne zdjęcie profilowe,
  • dobrane zdjęcie w tle – można je bardzo łatwo stworzyć za pomocą darmowych narzędzi, o czym przeczytasz tutaj.
  • odpowiednio uzupełnione informacje np. telefon do naszej firmy, adres, zakres świadczonych usług,
  • regularne wrzucanie treści. Brak treści to brak zasięgów, obserwujących i klientów, a długie przerwy w pisaniu bardzo niekorzystnie wpływają na nasz fanpage. Możesz dowiedzieć się jak w prosty sposób zaplanować tworzenie treści z tego artykułu.
  • „widownia”. Tutaj nie mamy znajomych jak na profilu osobistym, ale ludzi „lubiących” naszą stronę. Jeśli wrzucimy nową treść na nasz fanpage to właśnie takie osoby ją zobaczą. Jeśli wejdą w jakąś interakcję to wtedy zobaczą inni – i tak dalej. Zaangażowana, chętnie udzielająca się społeczność to serce naszego fanpage jednak należy pamiętać, że lajki nie opłacą rachunków. Fanpage mający 10 tysięcy sztucznych lajków nie będzie miał porównania, do fanpage z 100 żywych i aktywnych osób. Ilość osób, do których dotrą nasze posty to tzw. zasięgi i trzeba o nie trochę powalczyć. Zrobisz to regularnie postując, udzielając się na grupach, reklamując nasz fanpage.

Jeśli masz już fanpage, są w nim wszystkie niezbędne informacje i zaczynasz pisać treści to warto zainteresować się tematem reklam płatnych.

Reklamy Facebook Ads

Płatne reklamy, dzięki którym możemy wyświetlać naszą ofertę i treści większej ilości użytkowników niż tej, która obserwuje nasz fanpage lub jest w naszych znajomych. Tak zwaną grupę odbiorców definiujemy już na starcie i ma olbrzymie możliwości konfiguracji. Zaczynając od tak prostych spraw, jak miejsce zamieszkania (obszar gdzie będzie reklama) i wiek, przez zainteresowania, polubienia, aktywność na stronach internetowych. Można nawet ustawić tzw. grupę lookalike, czyli wprowadzając jakąś daną do Facebooka np. e-mail obecnego klienta, Facebook próbuje stworzyć „podobnego” użytkownika budując grupę potencjalnych płacących klientów. W przypadku ubezpieczeń nie ma to aż takiego zastosowania, ponieważ każda osoba może być klientem jednak warto o niej pomyśleć, jeśli specjalizujemy się w jednym lub dwóch produktach.

To jak długo będzie wyświetlana reklama, jak skuteczna i jaki zasięg będzie miała definiuje budżet. Trzeba ustalić budżet dzienny lub łączny dla danego zakresu dat. Facebook podpowiada na bieżąco jakie efekty przyniesie dana reklama. Wyskoczą również ostrzeżenia, jeśli budżet będzie zbyt mały, żeby przynieść jakiekolwiek efekty. Reklamy na Facebooku działają na zasadzie aukcji – kto da więcej, tego reklama zostanie wyświetlona.. Zdecydowanie nie warto wrzucać nieprzemyślanych reklam za setki złotych już na starcie. W ten sposób stracisz tylko pieniądze i chęć do dalszych testów.

Do wyświetlania reklamy potrzebne jest ustawione konto reklamowe. Konto reklamowe możesz mieć osobiste jak i do dwóch firmowych. Ważne jest żeby ustawić od razu maksymalną ilość kont (np. zmieniając nieznacznie nazwę firmy na „Firma x 2”). Facebook lubi blokować konta za dziwne rzeczy np. nietrafiony obrazek i nie będziemy mieli możliwości już stworzyć konta. Mając trzy zawsze masz rezerwę dla reklam. Wejść na ustawienia konta reklamowego możesz tutaj lub na ustawienia konta firmowego tutaj.

Żeby móc włączyć pierwsze reklamy musisz podpiąć kartę kredytową lub debetową. Będą z niej pobierane środki na reklamy oraz określić podstawowe dane na fakturę. Musisz też wybrać czy chcesz używać reklamy do celów biznesowych (wtedy musisz odprowadzić VAT) czy nie (wtedy VAT doliczy się automatycznie). Niestety tu powstaje pewien problem.

Problem rozliczania kosztów reklam u agenta ubezpieczeniowego.

Zakup reklam na Facebooku traktowany jest jako import usług i musisz go tak rozliczyć. Żeby to zrobić musisz być płatnikiem VAT. Biorąc pod uwagę, że usługi ubezpieczeniowe pozbawione są VAT, nie możesz tak po prostu wrzucać reklam w koszty. Możesz to zrobić dopiero po zarejestrowaniu do VAT, a prawdopodobnie zwiększy to Twoje koszty księgowe. Dodatkowo powstaje obowiązek podatkowy rozliczenia podatku dochodowego. Nie trzeba go płacić pokazując odpowiednie oświadczenie o rezydencji firmy Facebook niemniej obowiązek sprawozdawczy pozostaje. W jednym ze wpisów będzie pełna informacja o obowiązkach i możliwościach rozliczania reklam na Facebooku.

Określenie celu kampanii.

Zanim zaczniesz puszczać reklamy musisz zdefiniować co właściwie od niej chcesz. Wypromować możesz oczywiście swój post i promowanie postu mikrostawkami jest bardzo dobrym sposobem na rozruszanie fanpage. Ważniejsza dla nas jest jednak kampania reklamowa i potencjalne zyski z niej. Chcesz zwiększyć ruch w witrynie? Sprawić, żeby klienci do Ciebie dzwonili? Zbierać leady? Opcji jest zdecydowanie więcej, jednak według mnie tylko te trzy mają jakąkolwiek wartość, oprócz promowania samego posta.

Najbardziej skuteczne reklamy dla agenta ubezpieczeniowego

  • zbieranie leadów: klient otrzymuje możliwość wysłania do Ciebie formularza z podstawowymi danymi. Możesz wybrać kilka formularzy, ale im większy wybór, tym mniejsza decyzyjność, dlatego wystarczy imię + numer telefonu. Od razu przy wysyłce klient ma informację o Polityce prywtaności więc do tego działania trzeba ją mieć gdzieś zapisaną. Miej taką na swojej stronie, albo w poście na Facebooku. Takie formularze często mają opcję automatycznego uzupełniania na urządzeniach mobilnych. Od razu otrzymujesz telefon razem ze zgodą klienta na kontakt. Żeby jednak podał Ci dane musisz zadbać o to, żeby była atrakcyjna. O tym, jak powinna wyglądać reklama na facebooku przeczytasz w kolejnym wpisie.
  • ruch w witrynie: najlepsze do tego typu działania jest posiadanie jakiegoś kodu, który prowadzi do danego towarzystwa. My otrzymamy prowizję, jeśli klient wykupi za jego pomocą ubezpieczenie. Puszczając taką reklamę musimy tylko zadbać o oprawę wizualną, odpowiednie zachęcające nagłówki i nie musimy się niczym martwić.
  • więcej połączeń: w tym przypadku klient sam musi wybrać numer do Ciebie, klikając na przycisk „Zadzwoń więcej”. Trzeba przedstawić odpowiednio atrakcyjnie ofertę żeby klienci sami chcieli dzwonić, ale najczęściej wtedy to zdecydowane osoby i bardziej „ocieplony” kontakt.

Reklamy to bardzo złożony temat, dlatego zostanie na nie poświęconych kilka osobnych wpisów wraz z poradnikami krok po kroku od podstaw do zaawansowanych tematów.

Co musi zawierać dobra reklama?

  • atrakcyjna wizualnie, dobry obrazek lepiej się sprawdzi niż ściana tekstu,
  • zgodna z prawdą, ponieważ w najlepszym wypadku nie będziemy mieli klienta, a w najgorszym otrzymamy blokadę konta za kłamanie,
  • zoptymalizowana pod grupę odbiorców, ubezpieczenie psa niekoniecznie będzie interesowało osoby, które wolą koty,
  • zoptymalizowana czasowo,
  • odpowiednio dobrany budżet,
  • chwytliwy tekst nagłówka i treści,
  • wezwanie do akcji (wiesz, że ludzie mniej chętnie klikają „Kup Teraz”, bo myslą, że to już zobowiązuje? Zastosuj w swoich reklamach „więcej informacji” i inne przyciski.)

Podstawą znalezienia złotego środka są testy, testy i jeszcze raz testy, znalezienie naszej idealnej grupy odbiorców i idealnej reklamy i… skalowanie.

O tym jak krok po kroku założyć konto reklamowe i więcej szczegółów dotyczących rozliczeń przeczytasz w tym artykule.

Co dalej…?

Masz swój profil osobisty, gdzie od czasu do czasu przypominasz znajomym i klientom o tym co robisz. Masz swój fanpage, na którym piszesz regularne treści, puszczasz od czasu do czasu reklamę i… zastanawiasz się co zrobić żeby bardziej wypromować swój biznes? Do tego możesz wykorzystać kilka narzędzi Facebooka takich jak:

  • grupy na Facebooku – miejsca, w których grupy ludzi rozmawiają na różne tematy. Możesz tam wejść i pisać posty (tak jak w OFA) i dzięki temu promować swój biznes. Najlepszymi do tego miejscami są grupy sprzedażowe i grupy ogłoszeniowe. Czasem szkolne, czasem okoliczne, jeżeli wiesz jak dobrze dobrać ofertę do tematyki grupy.
  • live – możliwość nagrywania siebie na żywo i porozmawiania z obserwującymi na ciekawe tematy. Świetny sposób na spontaniczne zwiększanie zasięgów i kontakt z potencjalnymi klientami.
  • wydarzenia – możesz stworzyć wydarzenia dotyczące Twojej oferty, może jakiś dzień z biura. Może spotkania Pytań i odpowiedzi na żywo, może zorganizujesz jakieś okoliczne wydarzenie i jako jego organizator rozpromujesz swoją markę?
  • webinary – masz również możliwość przeprowadzenia wcześniej zapowiedzianych rozmów na dany temat na żywo. Od live’a różni się tym, że temat jest zwykle z góry ustalony i odpowiednio wcześniej promowany np. przez wydarzenie. Możesz zrobić przykładowo webinar na temat ubezpieczeń na życie, wykazać się wiedzą, odpowiedzieć na pytania i zebrać ewentualne leady.

Mam nadzieję, że ten tekst przybliżył Ci trochę platformę Facebook i być może namówił do spróbowania niektórych z tych sposobów. Może był ostatecznym „bodźcem” żeby spróbować zbudować na nim swój kanał sprzedaży. Zgodnie z obietnicą przesyłam Ci checklistę dobrego fanpage – możesz ją wydrukować i odznaczać punkty. Jeśli wykonasz wszystkie zalecenia, to Twój fanpage będzie w pełni zoptymalizowanym i atrakcyjnym miejscem dla Twoich klientów.

Dzięki i do kolejnego wpisu!